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中石油烟台姜春华:客户开发让偏远小站拥抱“春天”

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作为一名公司成立之初的老员工,十七年来,我见证了公司从无到有,由弱变强,十七年的工作经历也让我在油站管理和客户开发等方面拥有了丰富的经验。感谢经历,让我成长。

中石油烟台分公司海阳8站位于海阳市经济开发新区,距离海阳市区20公里,属于城乡结合站。由于地理位置偏僻,周边厂矿企业和成熟社区较少,油品和非油两大支柱业务始终不尽如人意,成为销量、效益双低站,这种低迷的状态一直持续了好久。直到2015年初新任站经理姜春华的到来,以及她摸索出的一系列“客户开发法”,助力这座偏远小站成功摘掉了低销站的“帽子”。

营销政策巧变通,吸引客户留下来

姜春华说,刚到海阳8站的时候,油品日销量仅有3吨多,固定客户少、随机性大是油品销量上不去的主要原因。如何加大客户开发,打破销售瓶颈,成为了摆在她和员工面前的一道难题。

穷则思变,姜春华和站上员工没有被眼前的困难所吓倒。相反,他们积极分析市场需求和客户结构。通过调研发现,周边村庄的很多客户都没有固定的加油站点,加油的随机性较大。而大部分客户不在海阳8站办卡加油的主要原因是“充值门槛高”。由于这部分客户主要是附近村庄的农户,没有提前消费的观念和意识,宁愿优惠少一些也要留一些现金在手里,这就在一定程度上影响了办卡的积极性。

找出了“病因”,姜春华决定“对症下药”。她及时将这一情况反馈给公司,积极为当地客户争取针对性的优惠政策。就这样,当月海阳8站的办卡量提高到100张左右,油品日均销量也从最初的3吨提高到当年年底的6吨,卡销比提升30个百分点。

市场环境巧分析,找准客户定好位

海阳8站位于海阳市郊外,三公里范围内无任何厂房和企业,而且周边还有三家社会站,其价格调整相对于海阳8站也较为灵活,因此柴油销量一直是海阳8站的短板。

姜春华认为办法总比困难多。她带领员工认真分析周围的市场环境:虽然海阳8站远离海阳市区,但是却属于海阳市重点规划的政府新区,很多基础设施正在筹备和建设当中,少不了工程车辆的参与。姜春华就将目标锁定在这些正在运行中的工程车辆,而这些车也正在海阳8站和她的主要竞争对手之间选择。姜春华及时跟进,欢迎客户随时到站踩点,最终,客户被海阳8站的擦车服务和管家服务吸引,铁下心来在海阳8站定点加油。

信息手段巧应用,客户主动找上门

你有一个苹果,我有一个苹果,我们相互交换后还是各有一个苹果。如果你有一个点子,我也有一个点子,相互交换后每个人就会有两个点子。面对市场困境,姜春华调动员工积极性,集思广益为提量找出路。

微信作为移动终端的主要通讯工具,已经被越来越多的人认可和使用。姜春华和年轻员工一起研究微信吸粉和宣传的方案,结合加油站周边的市场环境和客户群体,有针对性的建立微信客户群,定期向客户群和微信圈推送营销政策。除此之外,姜春华定期通过微信群组织客户活动,还帮助客户之间牵线搭桥,让许多未曾谋面的客户从线上扩展到了线下,实现了互惠共赢,姜春华则被他们亲切的称之为“红娘”。

经过姜春华和员工不懈的客户开发工作,海阳8站各项指标都有了明显提升,不仅成功的摘掉了低销站尴尬的帽子,更一跃成为月度完成率排名靠前的加油站,这不得不说是一个小小的奇迹。(张杰)

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